La organización y gestión comercial de una empresa es fundamental para su funcionamiento y éxito en el mercado. Se refiere a la estructura y estrategias que se implementan para gestionar y desarrollar las actividades comerciales de la empresa, desde la identificación de oportunidades de mercado hasta la entrega del producto o servicio al cliente. En este blog vamos a explicarte los puntos clave para tener una adecuada organización y gestión comercial de una empresa y las funciones y organización de un departamento comercial.
Aspectos importantes para una buena organización y gestión comercial de una empresa
Una adecuada organización comercial implica varios aspectos clave:
- Estructura organizativa: Es importante establecer una estructura organizativa clara y eficiente que defina las responsabilidades y jerarquías dentro del departamento comercial. Esto incluye la designación de roles como gerentes, supervisores, vendedores y personal de apoyo, así como la definición de líneas de comunicación y toma de decisiones.
- Segmentación de mercado: La empresa debe identificar los segmentos de mercado en los que desea enfocarse y comprender las necesidades y preferencias de los clientes en cada segmento. Esto permitirá adaptar las estrategias comerciales y el mensaje de marketing para maximizar el impacto y la eficiencia de las actividades comerciales.
- Desarrollo de productos/servicios: La organización comercial debe trabajar en estrecha colaboración con el departamento de desarrollo de productos o servicios para asegurarse de que los productos o servicios ofrecidos sean relevantes y atractivos para el mercado objetivo. Esto implica la investigación de mercado, el análisis de la competencia y la retroalimentación constante de los clientes.
- Estrategia de precios: La empresa debe establecer una estrategia de precios coherente con su propuesta de valor y su posicionamiento en el mercado. Esto implica determinar los precios de los productos o servicios de acuerdo con los costes, la demanda, la competencia y los márgenes de beneficio deseados. La realización de una contabilidad analítica en tu negocio, te ayudará a saber las probabilidades de mejora y a optimizar los recursos financieros en las áreas de negocio más eficientes.
- Canales de distribución: Es importante definir los canales de distribución más adecuados para llegar a los clientes de manera efectiva. Esto puede incluir la venta directa a través de tiendas físicas, comercio electrónico, distribuidores o socios estratégicos. Cada canal requiere una estrategia y logística específica para garantizar una distribución eficiente y una experiencia satisfactoria para el cliente.
- Promoción y publicidad: La organización comercial debe desarrollar estrategias de promoción y publicidad para dar a conocer sus productos o servicios y persuadir a los clientes a comprar. Esto puede incluir actividades como publicidad en medios de comunicación, marketing en redes sociales, relaciones públicas, eventos promocionales y colaboraciones con otras marcas.
- Gestión de ventas: La gestión de ventas implica el seguimiento y control de las actividades comerciales, la gestión de los equipos de ventas, el establecimiento de objetivos y la medición del desempeño. Esto incluye la capacitación y motivación de los vendedores, la gestión de las relaciones con los clientes y el análisis de los resultados de las ventas para identificar áreas de mejora.
En resumen, la organización comercial de una empresa es un componente vital para el éxito en el mercado y para evitar situaciones de quiebra que nadie quiere para su empresa. Requiere una cuidadosa planificación y ejecución de estrategias relacionadas con la estructura organizativa, segmentación de mercado, desarrollo de productos, estrategia de precios, canales de distribución, promoción y publicidad, y gestión de ventas. Al establecer una organización comercial sólida, una empresa puede mejorar su competitividad, maximizar sus oportunidades de negocio y lograr cumplir sus objetivos de ventas.
Funciones del departamento comercial
Las funciones del departamento comercial de una empresa deben estar sustentadas bajo un perfil profesional muy específico y versátil, donde la capacidad para el cambio y la flexibilidad son cuestiones innegociables. Podemos resumirlas en las siguientes:
- Fijación de objetivos de venta. Los objetivos de venta han de ser analizados y establecidos dependiendo del momento.
- Definición de productos. Conocer el producto, las diferentes opciones, los cambios y tendencias del consumidor, es clave para tener una definición clara de los productos y servicios a vender.
- Comunicación con el cliente. La atención al cliente es vital, el cuidado y trato al cliente es fundamental para mantener un departamento comercial de alta calidad. Es una de las funciones más relevantes.
- Controlar la calidad del producto. No solo la definición del producto es fundamental, vigilar la calidad del producto es básico para mantener la misma calidad en todos los productos y servicios de la empresa.
- Resolución de problemas. La revisión del ciclo de vida del producto también es una tarea importante, para poder estar atento a cualquier problema y ofrecer las respuestas más eficaces para su resolución evitando contratiempos mayores como por ejemplo que el cliente no realice los pagos en los plazos establecidos.
Organización de un departamento comercial
Una vez establecidas las funciones del departamento comercial, vamos a ver cómo se organiza este departamento.
Las claves de una gestión eficiente y organización en el departamento comercial están destinadas a vender y a obtener el máximo rendimiento y beneficio posibles.
Así pues, definimos algunos conceptos básicos que diseñarán una estructura organizativa profesional:
- Definición de tareas. Todas las funcionalidades asociadas a un departamento comercial han de ser determinadas en tareas y estas asignadas de la mejor manera posible. El equipo de trabajo debe estar dividido y bien definido, para tener una mejor alineación de las funciones en tareas para un óptimo rendimiento y colaboración con las partes interesadas.
- Identificar competencias. Cada profesional debe tener atribuidas una serie de competencias y aptitudes para poder ofrecer un rendimiento satisfactorio en sus funciones: conocimiento del producto, técnicas de venta, herramientas de marketing, contactos, etc…
- Política de remuneración. Uno de los puntos clave para mantener una estructura sólida e igualitaria. Todo en este ámbito ha de ser claro y transparente, pues su función debe ser motivadora para el profesional.
- Miembros del equipo. El número que conforma a los equipos comerciales ha de ser analizado profundamente. La falta de personal será un problema tan grave como el exceso del mismo.
- Selección de personal. Los departamentos de recursos humanostienen una función primordial, pues se han de identificar aquellos talentos que sean capaces de responder a las funciones y tareas requeridas como miembros de un equipo. Este paso marcará la diferencia para la eficiencia del departamento comercial.
- Formación. La formación y capacitación de los profesionales del departamento comercial se destila como un recurso principal, con el objetivo de adaptar a los profesionales a las nuevas demandas del mercado. La flexibilidad y la facilidad para el cambio del departamento comercial dependen exhaustivamente de la propia capacidad del trabajador.
- Control y seguimiento. Las actividades de un departamento comercial requieren una continua monitorización y seguimiento con el fin de saber si se están consiguiendo los objetivos establecidos y para la identificación de fallas o problemas y resolverlos en un espacio de tiempo corto.
El tamaño de las empresas es una variable que actúa directamente en la organización de un departamento comercial. Con el aumento de la cartera de clientes, se intensifica la capacidad funcional y el número de profesionales dedicados al servicio comercial.
Antes de que realices la organización y gestión comercial de una empresa, en ACR Kontablex te ayudamos a realizar un estudio de tu negocio a corto y medio plazo, para poder tener una visión clara y real del escenario donde se establecerán las funciones comerciales de tu estructura comercial.
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